熟悉销售流程才能有好的销售业绩，销售流程八大步骤PPT源文件！
销售基本流程
1、客户开拓
2、接触融洽
3、需求分析
4、产品解说
5、异议处理
6、果断成交
7、客户追踪
8、完美服务
客户开拓
客户开拓
客户分类
A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都是处于最佳的状态
B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制，很难再短期内作出购买决定的客户
C级：潜在客户，其购买动机现在还不是很明显
客户的来源
缘故法－你认识的人（重点）—-个人市场
转介绍－请别人推荐—-熟人介绍
陌生法－不认识的人—-个人观察
准客户应具备的条件
有购买力
有 需 求
有决定权
准客户基本信息
客户开拓的渠道
1、 广告: 报纸、电台、网络、电话、短信、路牌、传单、吸引客户上门。
2、朋友介绍:通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
3、 老带新寻找法
寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报。
4、 外展、活动及会销
通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用。
接触融洽
寒暄目的与方法
寒暄的目的：
放松紧张心情
解除戒备心
建立信任感
寒暄方法：
拉家常
说轻松话题
寻找优点
说好听的话
寒暄注意事项
说话多
心太急
太实在
做事太直
赞美的方法
赞美的注意事项
如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。
如果是老顾客，可以赞美其外形及饰品。
赞美别人请注意具体的时间、细节等层面。
最好借别人的口去赞美顾客。
顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。
需求分析
寻找购买点
寻找购买点
通过提问发现客户具体需求
客户的显性需求
客户的隐藏需求
客户的负面使用经验
产品解说
产品解说的技巧
最佳位置
多用笔，少用手
目光
心理状态
掌握主控权
产品说明的注意事项
采用数字陷阱
先卖理念再卖产品
注意说明的针对性
用丰富的语调感染客户
产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参与到产
品说明的过程中，增强客户的参与感
掌握将特性转化为利益的技巧
熟知产品知识，运用好横向比较的技巧
尽可能引用旁证材料
少用专业术语
异议处理
客户异议的分类
真实的异议
虚假的异议
隐藏的异议
处理异议
解决原则：
不纠正
不打断
不质问
不放弃
果断成交
捕捉准客户购买信号
从表情举止辨识购买信息
成交的方法及话术
1、激将法
2、默认法（推定承诺法）
3、二择一法
4、分析法（客户见证）
5、利益驱动法
6、立刻行动法
成交的三大关键
1、强烈的愿望 ——我今天一定成交
2、纯熟的技巧 ——平常心
3、百分之百的热诚 ——你今天就要收单
客户追踪
客户追踪的要点
进行客户追踪的前提是留下客户的联系方式
建立客户追踪表
根据客户状况对客户进行分级
根据客户级别设定回访时间
第一次客户追踪的时间应该在48小时以内
至少追踪十次,才能够确认客户是否有成交希望
完美服务
售后服务的基本原则
把握时机
贴近需求
善于创新
常保联络
成交后的跟踪服务
介绍相关产品(续投)
打消客户的后悔
经常与客户联系
调查走访销售后的状况
提供最新的情报
培养影响力中心
具体PPT文件
关注【德耘资本】头条号，看商业本质，创业秘籍，爆品案例一网打尽！
版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人，不代表IT壹频道。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。转载请注明出处：https://www.1pindao.com/baike/18525.html
